Pourquoi utiliser un CRM  ?
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Pourquoi utiliser un CRM  ?

« Ai-je vraiment besoin d’un CRM ? »

Si vous vous posez cette question, commencez par vous renseigner sur les avantages d’un logiciel de gestion client pour une entreprise.

Véritables alliés des entreprises qui souhaitent optimiser leur développement commercial, les CRM sont devenus incontournables. Communication clarifiée, détection de leads, optimisation du temps de travail… nous vous disons pourquoi vous aurez besoin d’un CRM.

S’il y a de nombreuses bonnes raisons d’utiliser un logiciel CRM, on peut se demander si un tel outil a un véritable impact sur les ventes, et donc sur les résultats de l’entreprise.

Et la réponse est oui : un CRM ne sert pas qu’à vous simplifier la vie, c’est un véritable outil de gestion des ventes qui vous aidera à gonfler ces dernières, voici justement X bonnes raisons d’utiliser une solution de gestion de la relation client.

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Les avantages à utiliser un CRM

1. Un CRM outil d’analyse de données et de prédiction

Le temps où l’on reprochait aux CRM d’être compliqués et pas vraiment efficaces est révolu. Les outils CRM de nouvelle génération disposent de suffisamment de données pour pouvoir analyser le cycle de vente d’un client, mais aussi pour prédire les tendances à venir. Ils sont également très utiles dans l’identification de leads.

Capables de vous fournir des listes de prospects qualifiés selon la fonction d’une personne, ses centres d’intérêt ou encore l’entreprise dans laquelle il travaille, ils facilitent le travail des commerciaux.

2. Les commerciaux plus efficaces

Au sein des entreprises, le service marketing reprend le dessus sur le commercial dans l’identification de leads. Déchargés des travaux d’analyse liés à la prospection, les commerciaux gagnent en temps et en efficacité.

Grâce à la récolte d’informations pertinentes, ils peuvent concentrer leurs efforts sur la création d’une offre plus adaptée aux attentes de leurs clients ou prospects. Le travail relationnel lié à leur fonction redevient l’enjeu majeur de leur métier.

La mutation du métier de commercial est, dans l’ensemble, bien perçue par les principaux intéressés qui peuvent pleinement se consacrer à la vente de produits ou de services. Un tiers d’entre eux pensent que transformer un prospect en client est beaucoup plus compliqué qu’il y a 10 ans.

Le CRM leur permet d’atteindre avec moins de stress leurs objectifs. Une révolution, à l’époque où le bien-être au travail est l’un des grands défis RH des années post 2010.

3. L’optimisation de la communication grâce au CRM

Les professionnels du marketing s’accordent sur le fait que le CRM permet une meilleure communication entre leur service et les forces de vente.

Lorsqu’il est bien intégré dans une entreprise, il devient la seule base de données nécessaire. En regroupant toutes les informations liées aux comptes clients et au développement commercial, l’entreprise évite une communication redondante et une surabondance de fichiers de travail.

Si plusieurs membres de votre équipe sont régulièrement en contact avec vos prospects et clients, il y a toujours un risque que les uns marchent sur les platebandes de l’autre.

Avec un CRM, il est possible de vérifier en quelques secondes que l’un de vos collègues n’a pas déjà pris contact avec tel ou tel lead qui vous intéresse, ce qui est plus compliqué avec une méthode plus artisanale (comme le bon vieux fichier Excel).

Cela évite de nombreuses mésententes qui pourraient pénaliser votre relation client.

Cette méthode de travail se révèle être un véritable booster d’affaires bénéfique pour les salariés comme les entrepreneurs qui constatent un lien direct entre l’utilisation d’un CRM et l’augmentation de leur CA.

4. Réapprendre à capter l’attention de clients

Ces dernières années, l’intelligence artificielle s’est créée une place importante dans nos vies. En entreprise, elle est devenue essentielle pour travailler le branding, notamment par le biais des réseaux sociaux.

Dans cette ère de surinformation, les clients en ont assez d’être considérés comme des cibles. Trop sollicités par une communication massive et offensive, ils deviennent de plus en plus difficiles à convertir.

Les CRM permettent d’identifier leurs habitudes de consommation, leurs projets en cours ou à venir et donc de personnaliser la communication qui leur est destinée.

5. Le futur de l’intelligence artificielle déjà en marche

Les professionnels du marketing et des nouvelles technologies prédisent un boum important des nouvelles technologies appliquées aux relations commerciales.

Aujourd’hui déjà, de nouveaux outils d’aide à la relation client envahissent le marché. Chatbots, programme de reconnaissance vocale…, intégrés dans une communication digitale classique : social media, emailing… ils permettent d’améliorer l’expérience client en leur fournissant des réponses adaptées et une présence permanente.

 

6. Distinguer les leads prometteurs des « faux » prospects

Un CRM vous permet de visualiser facilement tous vos clients et prospects, mais aussi d’aller plus loin en séparant le bon grain de l’ivraie.

En effet, tous vos leads ne se valent pas : certains peuvent vous rapporter gros, d’autres peuvent coûter plus cher que ce qu’ils vous offriront.

Un CRM facilite grandement l’identification des prospects et clients les plus prometteurs, notamment en recourant à des méthodes de lead scoring.

 

7. Utiliser un CRM pour suivre les leads jusqu’à la conversion

Un logiciel CRM permet de ne jamais perdre la trace de vos prospects.

Chaque jour, de nombreuses opportunités commerciales se présentent à vous : certaines d’entre elles pourraient devenir de nouveaux clients à court terme, d’autres à beaucoup plus long terme.

Or, il peut être compliqué de garder une trace de chacun de ces prospects, surtout s’ils restent « en sommeil » pendant des mois (voire des années). Un CRM permet justement de simplifier cette tâche et de se souvenir de tout à votre place.

En somme, cela vous fait gagner beaucoup de temps et limite les pertes et les oublis de pistes commerciales.

Sans un tel outil, il est vite arrivé d' »égarer » une piste commerciale intéressante : le bout de papier sur lequel vous aviez noté le numéro d’un contact prometteur peut se volatiliser, un mail contenant les coordonnées d’un prospect peut être supprimé par mégarde…

C’est pourquoi il est essentiel d’organiser efficacement sa gestion client en centralisant toutes les informations récoltées dans un CRM : vous pourrez alors suivre en continu vos leads, la progression de vos affaires en cours, les chances de succès… et ce jusqu’à la phase de conversion.

 

8. Utiliser un CRM pour générer des opportunités

Les données client stockées dans votre CRM sont une vraie mine d’or : en les analysant, vous obtiendrez de nombreuses informations pertinentes et utiles sur vos clients et vos leads.

Il est notamment possible d’identifier les meilleures opportunités d’affaire en repérant les clients qui sont les plus aptes à effectuer des achats répétés, ou encore les prospects les plus intéressés.

Par ailleurs, ces opportunités peuvent être facilement visualisées pour mieux se projeter et faire des prévisions de chiffre d’affaires et de résultat.

 

9. Utiliser un CRM pour gérer efficacement les tâches

Un CRM permet de de gérer ses clients et prospects, faidant office d’outil de gestion des tâches très performant.

Planifier vos rendez-vous, vos appels, garder une trace de vos échanges par mail… Tout cela est rendu possible par un logiciel CRM.

En gérant efficacement ces tâches cruciales, vous améliorez votre relation client et développez naturellement vos ventes et votre chiffre d’affaires.

 

10. Un CRM permet de suivre chaque interaction avec vos clients

Quand on possède de nombreux clients, il est impossible de se souvenir de tous, de se rappeler précisément de leur activité, de leur caractéristiques, des derniers échanges que l’on a eu avec eux (par email, notamment)…

Grâce au CRM, vous pouvez vous rafraîchir la mémoire et tout connaître de n’importe quel client en un clin d’œil.

Ainsi, quand vous avez affaire à un client de longue date, vous pouvez lui montrer que vous vous intéressez à lui et que vous le connaissez bien : cela le valorisera et améliorera votre relation client.

 

11. Un CRM permet de déceler des bonnes pratiques

L’aspect statistique et analytique d’un CRM a une utilité majeure : il permet d’identifier sur le long terme les process les plus efficaces et d’en tirer des bonnes pratiques à appliquer systématiquement.

Il est ainsi possible d’améliorer les performances de votre relation client et de vous améliorer à long terme.

 

12. Un CRM permet de se projeter dans l’avenir

Avec un CRM, vous pouvez anticiper plus facilement le futur de votre entreprise.

Une telle solution permet d’évaluer le potentiel de chaque client et prospect et faire des prévisions de chiffre d’affaires qui, à défaut d’être fiables à 100 %, vous permettent d’aborder plus sereinement l’avenir.

 

13. Un CRM facilite votre comptabilité

En centralisant tous vos clients et les documents les concernant dans un seul et même endroit, il est beaucoup plus simple de s’y retrouver et d’accéder aux informations que vous cherchez.

Ceci est particulièrement utile pour accélérer vos tâches de comptabilité.

 

Les signes qui montrent que vous avez besoin d’utiliser un CRM

1. Vous vous perdez dans vos fichiers Excel

Si vous passez des heures et des heures à jongler entre votre boîte mail et vos feuilles de calcul Excel pour tenir à jour votre liste de clients et de leads, vous savez à quel point cela peut être chronophage.

Mais, en plus d’être une perte de temps, ces pratiques favorisent les erreurs et la perte d’information.

Exit les feuilles de calcul interminables et la galère des tableurs avec un logiciel CRM.

 

2. Vos rapports des ventes sont confus

Il est évidemment essentiel de faire un suivi régulier des leads que vous avez convertis en client et des ventes que vous avez conclues, notamment à l’aide d’un rapport des ventes (mensuel, hebdomadaire, voire quotidien).

Toutefois, cette opération s’avère compliquée si vous ne vous appuyez pas sur un CRM.

Des confusions, des approximations ou des oublis peuvent se glisser dans vos rapports, vous empêchant d’avoir un suivi fiable et détaillé de vos ventes.

3. Vous oubliez le suivi et la relance de certains clients

Dans une relation avec un client, les mails et les appels de suivi, ainsi que la relance de devis, sont au moins aussi importants que le premier contact.

Si vous ne parvenez pas à garder un oeil constant sur vos leads pour les relancer au bon moment, vous risquez de perdre de nombreuses opportunités.

Un CRM permet justement de garder une trace de chaque prospect et d’agir quant il le faut.

Relance téléphonique d'une facture impayée

 

4. Vous oubliez des rendez-vous

Poser un lapin à l’un de vos prospects est probablement la pire chose qui puisse arriver.

Et même si cela semble improbable, il peut arriver que vous soyez surchargé de contacts au point de ne plus savoir où donner de la tête et d’oublier vos rendez-vous.

Un logiciel CRM peut vous éviter ce genre d’erreurs fatales en vous donnant une vision clair de vos rendez-vous à venir avec vos clients et vos leads.

5. Vous ne parvenez pas à faire des prévisions

Pour une entreprise, il est essentiel de se projeter dans l’avenir et d’avoir une idée, ne serait-ce qu’approximative, de ses résultats futurs.

Sans anticipation, il est beaucoup plus dur de s’organiser et de se préparer aux éventuels défis à venir, ce qui peut causer de gros problèmes, notamment d’ordre financier.

Heureusement, un CRM vous permet d’avoir une vision claire de votre chiffre d’affaires futur, en prenant en compte vos opportunités commerciales et leurs chances de succès estimées.

 

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Notre astuce

Ainsi, un CRM peut apporter bon nombre d’avantages non négligeables. Toutefois, ce type de solution représente souvent un coût que les entreprises préfèreraient ne pas supporter.

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1 commentaire
  • Merci pour l’article.

    J’utilise le logiciel transaction IWS https://www.i-w-s-logiciel.com/ il y a 15 ans et le point le plus important c’est la gestion de mes contrats avec les vendeurs et acquéreurs avec la signature numérique. Aujourd’hui un bon logiciel de CRM joue un grand rôle dans la vie d’un professionnel, peu importe la secteur d’activité. Avec tous ses changements numériques, pour un CRM il est très il est très important de pouvoir gérer l’activité de l’entreprise sur les médias sociaux. Nous ne pouvons nier l’importance de la communication sur internet, car les plateformes comme Facebook ou Instagram constituent un atout pour la recherche de nouveaux contacts potentiels et créent pour nous des nouvelles opportunités commerciales. Donc, la possibilité de publier automatiquement et gérer tous vos profils d’une seule plate-forme est un véritable avantage.