Rédiger un business plan : 10 étapes pour construire un projet solide

Envie de lancer un business ? Foncez, mais surtout pas sans business plan ! Il est essentiel pour structurer un projet de création d’entreprise et en évaluer la viabilité. Il sert aussi pour présenter le projet à une banque, des investisseurs ou de potentiels partenaires et obtenir les financements nécessaires.

Mais par où commencer ? Quelles informations réunir ? Quelles questions se poser ?

Voici 10 étapes pour faire un business plan complet et cohérent !

À quoi sert un business plan ?

Avant de commencer sa rédaction, il est important de comprendre ce que doit apporter votre business plan.

En quelques pages, votre lecteur doit pouvoir comprendre quel est votre projet, à quel besoin il répond, qui sont vos clients et comment votre entreprise compte générer des revenus. Il doit également pouvoir évaluer la solidité de votre stratégie et la viabilité financière de votre activité.

Le document doit donc être suffisamment détaillé pour apporter des réponses concrètes, sans pour autant se perdre dans des informations secondaires.

Bon à savoir : le business plan n’est pas uniquement destiné aux investisseurs. Même si vous financez vous-même votre création d’entreprise, il vous permet de structurer votre réflexion et d’identifier les éventuelles difficultés avant de vous lancer.

Les 10 étapes pour faire un business plan

1. Clarifier votre projet

On ne commence pas par des tableaux prévisionnels et des calculs dans tous les sens. Vous devez avant tout poser clairement les bases de votre projet. L’objectif est de savoir précisément quelle entreprise vous souhaitez créer, à quel besoin elle répond et comment vous comptez la développer.

Commencez par répondre à quelques questions :

• Quel problème souhaitez-vous résoudre ?
• Quelle solution proposez-vous ?
• À qui s’adresse-t-elle ?
• Pourquoi ce besoin existe-t-il ?
• Qu’est-ce qui différencie votre projet des solutions existantes ?
• Quels sont vos objectifs à court et moyen terme ?

Voilà, vous avez déjà le fil conducteur de votre business plan, et cette première réflexion doit surtout vous permettre de vérifier que votre idée repose sur des bases solides. Si ce n’est pas le cas, alors vous avez encore un peu de travail avant de passer aux étapes suivantes.

2. Définir votre offre et votre proposition de valeur

Ensuite, vous devez déterminer précisément ce que vous allez vendre : présentez votre produit ou service, ses principales caractéristiques et la manière dont il répond aux besoins de vos futurs clients.

Vous pouvez notamment préciser :

• les caractéristiques et fonctionnalités de votre offre
• le prix ou au moins votre politique tarifaire
• son niveau de développement
• les technologies ou ressources nécessaires
• les éventuelles évolutions prévues

Vous devez pouvoir répondre à cette question : quelle valeur votre offre apporte-t-elle à vos clients ?

Votre proposition de valeur doit permettre de comprendre rapidement pourquoi votre solution répond mieux au besoin identifié et ce qui la différencie des offres déjà disponibles.

Si votre projet repose sur une idée innovante, expliquez également ce qui la rend pertinente et quels éléments peuvent constituer un avantage concurrentiel.

3. Identifier votre clientèle cible

Votre produit est parfaitement identifié, vous devez maintenant déterminer à qui vous allez le vendre aussi précisément que possible :

• Âge et profil des consommateurs
• Localisation
• Habitudes d’achat
• Besoins et attentes
• Budget
• Critères de choix
• Problématiques professionnelles (cible B2B)

Même si cela peut paraître trop précis, le but est d’éviter de vous adresser à tout le monde. Une cible clairement définie vous permettra d’adapter votre offre plus facilement, ainsi que votre discours commercial et vos actions de communication.

Vous pouvez également créer un ou plusieurs personas pour présenter vos clients types et mieux comprendre leurs attentes.

4. Analyser votre marché

Votre idée est peut-être pertinente… mais ça ne veut pas forcément dire qu’elle va trouver sa place sur le marché.

L’étude de marché permet justement de vérifier s’il existe une demande, et de mieux comprendre l’environnement dans lequel votre entreprise va évoluer.

Vous devez analyser :

• La taille et l’évolution du marché
• Les principales tendances
• Les besoins des consommateurs
• Les opportunités de développement
• Les éventuelles barrières à l’entrée
• Les facteurs économiques, technologiques, réglementaires qui pourraient influencer l’activité

Ne vous contentez pas de recherches générales. Plus vous irez loin dans votre étude, plus vous serez prêts face à toutes les situations.

Confrontez vos hypothèses à la réalité en utilisant différentes sources : données sectorielles, études existantes, enquêtes, entretiens avec des clients potentiels ou observation du terrain.

Pour aller plus loin, découvrez comment faire une étude de marché.

5. Étudier la concurrence

L’étude de marché doit également vous permettre de comprendre qui sont vos concurrents et comment ils se positionnent.

Identifiez les concurrents directs, qui proposent une offre similaire, mais aussi les concurrents indirects qui répondent au même besoin d’une autre manière.

Pour chacun, vous pouvez analyser :

• Les produits ou services proposés
• Les prix
• Le positionnement
• Les canaux de distribution
• La communication
• Les principales forces et faiblesses
• Les avis et retours de leurs clients

L’objectif n’est pas de copier ce qui existe déjà, mais de trouver votre place sur le marché.

Pourquoi un client choisirait-il votre entreprise plutôt qu’un concurrent ? Si vous n’arrivez pas à répondre à cette question, c’est probablement que votre offre n’est pas assez bien définie ou que vous ne connaissez pas assez vos concurrents.

6. Construire votre business model

Votre business model décrit la manière dont votre entreprise va créer de la valeur et générer des revenus. Il ne suffit pas de définir le prix de votre produit ou de votre service. Vous devez comprendre l’ensemble du fonctionnement économique de votre activité.

Posez-vous notamment les questions suivantes :

• Quelles seront vos sources de revenus ?
• Quel sera votre prix de vente ?
• À quelle fréquence vos clients achèteront-ils ?
• Quels seront vos principaux canaux de vente ?
• Quels coûts seront nécessaires pour générer ces revenus ?
• Quelles ressources seront indispensables à votre activité ?
• Quels partenaires seront nécessaires ?

Votre modèle peut par exemple reposer sur la vente de produits, des prestations, des abonnements, des commissions ou plusieurs sources de revenus complémentaires.

L’objectif est de vérifier que votre modèle économique est cohérent, réaliste et potentiellement rentable.

7. Définir votre stratégie commerciale et marketing

Vous savez désormais ce que vous allez vendre, à qui et dans quel environnement. Il faut maintenant déterminer comment vous allez atteindre vos clients et développer votre activité.

Commencez par définir votre positionnement : quelle place souhaitez-vous occuper sur le marché et quelle image voulez-vous donner à votre entreprise ?

Déterminez ensuite :

• Votre politique tarifaire
• Vos canaux de vente et de distribution
• Vos actions d’acquisition
• Vos canaux de communication
• Vos objectifs commerciaux
• Vos éventuels partenariats
• Les indicateurs utilisés pour mesurer vos performances

Vous pouvez vous appuyer sur les 4P du marketing (produit, prix, place et promotion) pour structurer votre réflexion.

Votre stratégie doit toutefois rester adaptée à votre cible et à vos moyens. Inutile de multiplier les canaux si vous ne disposez pas des ressources nécessaires pour les exploiter correctement.

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8. Construire votre prévisionnel financier

Le prévisionnel financier permet de traduire votre projet en chiffres et de vérifier si votre modèle économique peut réellement fonctionner.

Il doit notamment vous permettre d’estimer :

• Votre chiffre d’affaires prévisionnel
• Vos coûts, vos charges fixes et variables
• Vos investissements
• Votre trésorerie
• Votre seuil de rentabilité
• Votre besoin de financement

Selon votre projet, vous pouvez intégrer plusieurs tableaux financiers :

• Un compte de résultat prévisionnel sur trois ans
• Un plan de trésorerie sur 12 mois
• Un plan de financement
• Un calcul du seuil de rentabilité
• Une estimation du besoin en fonds de roulement, lorsque cela est pertinent

Vos prévisions doivent reposer sur des hypothèses réalistes. Par exemple, votre chiffre d’affaires prévisionnel doit être cohérent avec votre prix de vente, le nombre de clients que vous pensez pouvoir acquérir et votre capacité réelle à produire ou à délivrer votre offre.

Vous pouvez vous appuyer sur des tableaux prévisionnels financiers pour structurer votre analyse.

9. Identifier les ressources nécessaires et choisir votre structure

Un projet ne repose pas uniquement sur une bonne idée et un modèle économique viable. Vous devez également déterminer les ressources nécessaires pour faire fonctionner votre entreprise.

Commencez par identifier les compétences dont vous disposez et celles qu’il vous faudra acquérir ou externaliser.

Présentez également les membres de l’équipe qui portent le projet :

• Leur formation
• Leur expérience
• Leurs compétences
• Leur rôle dans l’entreprise
• Leur complémentarité

Vous pouvez également mentionner vos partenaires et prestataires externes : expert-comptable, agence, développeur, consultant, fournisseur, etc.

C’est également à ce stade que vous pouvez réfléchir au choix de la forme juridique de votre entreprise.

Selon votre situation, ce choix aura des conséquences sur votre fiscalité, votre protection sociale, votre responsabilité et le fonctionnement de la société.

Vous pourrez alors préciser :

• La forme juridique envisagée
• Le régime fiscal
• Les représentants légaux
• La répartition du capital entre les associés
• Les éventuels coûts liés à la création et au fonctionnement de l’entreprise

10. Rédiger et structurer votre business plan

Les étapes précédentes vous ont permis de construire votre projet. Il faut maintenant rassembler toutes ces informations dans un document clair et cohérent.

Ne cherchez pas forcément à rédiger le document dans l’ordre. Vous pouvez commencer par les parties que vous maîtrisez le mieux et rédiger l’executive summary en dernier, lorsque votre projet est clairement défini.

Votre business plan final peut notamment être organisé de la manière suivante :

1. Executive summary : présentation synthétique du projet
2. Présentation de l’entreprise et du projet
3. Offre et proposition de valeur
4. Équipe et ressources
5. Étude de marché et analyse de la concurrence
6. Stratégie commerciale et marketing
7. Business model
8. Prévisions financières
9. Besoin en financement
10. Risques et facteurs clés de réussite

Soignez également la présentation du document. Un business plan doit être clair, lisible et suffisamment concis pour que le lecteur puisse rapidement trouver les informations importantes.

Enfin, relisez l’ensemble pour vérifier que les différentes parties sont cohérentes entre elles. Votre cible doit correspondre à votre offre, votre stratégie commerciale doit être compatible avec vos ressources et vos prévisions financières doivent découler d’hypothèses réalistes.

Les erreurs à éviter dans un business plan

Même avec une méthodologie solide, certaines erreurs peuvent fragiliser votre business plan.

Évitez notamment de :

• Surestimer votre chiffre d’affaires ou sous-estimer vos charges
• Présenter une étude de marché trop superficielle
• Négliger vos concurrents
• Viser une cible trop large
• Présenter uniquement les points forts de votre projet
• Multiplier les hypothèses non justifiées
• Utiliser des données trop anciennes
• Rédiger un document trop long ou difficile à lire

Un bon business plan ne cherche pas à présenter un projet comme parfait. Il doit au contraire montrer que vous connaissez votre marché, que vous avez identifié les difficultés potentielles et que vous savez comment les anticiper.

Votre business plan est prêt ? Il ne doit pas finir dans un tiroir !

Utilisez-le comme une feuille de route pour suivre vos objectifs, comparer vos prévisions à vos résultats et ajuster votre stratégie au fil du développement de votre entreprise.

Votre marché évolue, vos clients aussi et votre activité va forcément connaître des changements. Votre business plan doit donc évoluer avec !