Comment relancer un prospect ?

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Besoin d’optimiser votre processus commercial et d’effectuer un meilleur suivi de vos opportunités de vente suite à vos actions de prospection ?

Dans cet article, découvrez pourquoi relancer un prospect est essentiel pour solidifier votre trésorerie et améliorer le parcours d’achat, mais aussi comment reprendre contact de manière performante…

Pourquoi relancer un prospect ?

Effectuer un suivi après un appel téléphonique commercial, un email promotionnel ou l’envoi d’un devis est utile pour plusieurs raisons. Tout d’abord, cette pratique améliore la crédibilité de votre entreprise. Le suivi ajoute de la valeur au service ou au produit que vous proposez, qui a intéressé votre potentiel client.

Par ailleurs, ce dernier a sûrement reçu d’autres propositions ou réponses à ses demandes. Si vous ne le relancez pas, vos concurrents ne se gêneront pas pour le faire ! Pour augmenter vos ventes, se rappeler dans l’esprit d’un prospect s’avère donc essentiel.

Enfin, dernier point : lorsque vous avez un devis ouvert dans votre logiciel comptable ou une tâche dans votre CRM, il est bien de la clôturer à un moment. Cela permet de tenir vos comptes clients à jour. En relançant le prospect, vous serez fixé rapidement sur son intention de collaborer avec vous… ou pas !

Faut-il systématiquement relancer ses prospects ?

Le suivi doit être effectué de manière régulière. Pourquoi ? Parce qu’il permet d’établir des relations avec les clients potentiels et vous assurer qu’ils connaissent votre entreprise. Vous devez leur donner envie de continuer avec vous.

Par ailleurs, une étude de la National Sales Executive Association a démontré que 80% des ventes se signent entre la 4e et la 11e relance.

S’il ne faut pas insister en envoyant des relances quotidiennes, il est recommandé de systématiquement reprendre contact avec vos prospects si vous espérez leur envoyer une facture un jour…

Idéalement, dès le premier rendez-vous ou appel, convenez d’une date de réponse. En laissant le potentiel client choisir un délai de réflexion, il acceptera plus facilement votre relance au moment opportun.

Si rien n’est défini en amont, programmez des relances tous les 5 jours ouvrés. Pour ce faire, optez pour un logiciel de comptabilité qui facilite le suivi de vos opportunités, devis et factures.

Les différentes manières de relancer un prospect

La relance est un processus qui nécessite stratégie et réflexion. Le but est de valoriser votre entreprise, tout en rappelant subtilement les atouts de votre proposition…

Voici quelques conseils pour bien relancer un potentiel client.

Utiliser un logiciel comptabilité tout-en-un

En premier lieu, pensez à vous doter d’un outil de facturation qui gère aussi les devis, le paiement des services, la TVA et les opportunités commerciales. Cela vous évite de switcher entre plusieurs logiciels commerciaux… Tout en vous permettant d’avoir un aperçu de votre trésorerie actuelle et potentielle.

Vous obtenez une vision claire de vos clients et prospects, ainsi que de leur situation comptable. Vous savez qui est en retard sur un règlement, quelle entreprise doit encore signer un devis et quelle est la date de relance idéale.

Si vous n’avez pas encore adopté un logiciel comptable intuitif et complet, découvrez notre outil de facturation gratuit.

Relancer par mail

Le premier moyen pour relancer un prospect est l’email. Cette méthode est la moins intrusive tout en étant efficace. Que votre entreprise commercialise un produit ou un service, cette technique favorise l’achat.

Comment rédiger un email efficace qui va susciter une réponse de la part de votre lead ? Il existe plusieurs types de messages à envoyer, qui vont dépendre de votre activité et de la prestation à vendre :

  • Un email de nouvelle : message le plus courant, il s’agit de prendre des nouvelles de votre prospect, tout en s’assurant qu’il a bien reçu votre devis ou proposition commerciale. Ce modèle est souvent le tout premier email de relance envoyé.
  • Un email proposant un second rendez-vous : surtout si le produit est technique. Revoir le client est un bon moyen d’aller jusqu’à la signature du contrat.
  • Un email avec une information supplémentaire : vous pouvez présenter une fonctionnalité phare de votre produit ou service, ainsi qu’une idée d’utilisation.
  • Une invitation à un événement : vous organisez une inauguration, un salon ou une convention prochainement ? Dans votre email, invitez votre prospect à venir.

Exemple de mail de relance de prospect

Besoin d’inspiration pour vos emails de relance ? Voici un exemple à adapter à votre entreprise, votre offre et au profil du prospect :

Bonjour [Nom du destinataire],
Tout d’abord, j’espère que vous allez bien !
Je me permets de vous contacter suite à notre échange du [date]. À cette occasion, nous avions discuté de [produit / service]. Avez-vous eu le temps de prendre connaissance de la proposition transmise ?
Je serais ravi de programmer un nouvel échange, par email ou téléphone, afin de répondre à vos éventuelles questions et de vous présenter plus en détail notre offre. Nous pouvons même convenir d’une rencontre dans vos locaux si vous préférez. En attendant votre retour, je reste naturellement à votre disposition pour vous fournir de plus amples informations.
Cordialement,
[Signature de mail : votre nom + poste occupé + n° de téléphone]

La qualité de vos échanges par mail avec vos prospects peut jouer sur la réalisation d’une vente. Un mail trop agressif ou avec une intention trop commerciale peut vous faire perdre un projet.

Les mails peuvent être interprétés différemment en fonction des interlocuteurs et des entreprises que vous contactez. La relance téléphonique est parfois plus adaptée.

Relancer par téléphone

Un appel téléphonique attire plus facilement l’attention d’un prospect qu’un email. Ce moyen de communication humanise le contact et contribue à créer une relation de proximité.

Néanmoins, le téléphone peut paraître intrusif pour certains professionnels. Tout dépend de leur personnalité ! Une personne extravertie aura plaisir à discuter avec vous de vive voix tandis qu’un prospect introverti va préférer l’écrit.

C’est un paramètre à déterminer durant vos premiers échanges avec le potentiel client. Lorsque vous évoquerez la relance pendant votre première prise de contact, demandez-lui par quel moyen il préfère être contacté. C’est la meilleure technique pour obtenir une réponse !

Proposer un rendez-vous dans ses locaux

Et si vous vous déplaciez ? En prévenant avant, bien entendu… C’est l’occasion de montrer que vous vous intéressez au prospect. Si vous n’avez jamais été dans l’entreprise ou le magasin du potentiel client, c’est le moment de solliciter une visite.

Dites-lui que vous souhaitez en apprendre davantage sur son activité, ses produits et ses services. De cette manière, vous pourrez concrètement lui montrer comment votre offre peu améliorer le quotidien de ses équipes.

Inviter le prospect dans vos bureaux

Inversement, vous pouvez inviter le prospect à visiter vos locaux ou votre atelier. Ainsi, il pourra être présenté à vos collaborateurs, appréhender vos méthodes de travail et se projeter avec vos équipes.

Par ailleurs, l’inviter dans vos bureaux va renforcer sa confiance. Vous établissez une relation rassurante où vous prouvez votre fiabilité et votre professionnalisme. Une fois dans vos bureaux, il sera plus facile de lui faire accepter votre devis !

Prendre des nouvelles de manière désintéressée pour susciter l’intérêt

Relancer un prospect, sans vraiment le relancer, est aussi très efficace ! Quelques jours après avoir envoyé votre proposition, faites-lui parvenir un email pour simplement prendre des nouvelles, savoir comment il va et s’il a réussi à résoudre le problème pour lequel il vous a contacté… Indirectement, vous lui rappelez que, si besoin, vous êtes toujours présent pour l’aider à atteindre ses objectifs.

Proposer une offre à durée limitée

L’urgence, voilà un facteur déclencheur ! Que ce soit une remise sur le montant final, le remboursement de frais annexes, l’ajout d’un service ou produit complémentaire ou un achat offert, proposer une faveur à durée limitée va l’inciter à réfléchir plus vite.

Alors, peu importe la méthode choisie pour relancer un prospect, glissez-lui une note avec une offre spéciale pour l’encourager à signer le devis.

Automatiser les relances des prospects

Votre quotidien est sûrement bien rempli avec la prospection, la facturation, la comptabilité, le marketing… Libérez-vous du processus de relance en choisissant un logiciel de compta qui vous permet d’automatiser cette tâche ou de générer des alertes. Vous n’oublierez plus de le faire, ce qui va forcément augmenter votre taux de conversion et solidifier votre trésorerie.

Changer d’interlocuteur si besoin

Au bout de plusieurs emails et appels, votre potentiel client ne répond toujours pas ? Peut-être qu’il n’a pas le temps de traiter votre proposition car son planning est chargé.

Dans ce cas, dirigez-vous vers un collègue ou un autre décisionnaire de son département. Soyez honnête en précisant que vous êtes déjà en contact avec une personne dans l’entreprise et voyez si ce nouvel interlocuteur peut vous accorder du temps.

Diversifier les canaux pour la prise de contact

Votre prospect ne répond pas par email ? Tentez de l’appeler ou de lui envoyer un message sur LinkedIn. Chaque professionnel dispose de ses propres préférences quand il s’agit de communiquer.

Vous pouvez aussi tester différents jours de semaine et heures. Selon son emploi du temps, votre prospect peut être plus facilement accessible tôt le matin ou sur sa pause déjeuner…

Connaître ses habitudes vous sera très utile après la signature du devis. Vous saurez aussi quand et par quel moyen envoyer vos factures pour obtenir plus rapidement chaque paiement.

Envoyer un devis au prospect suite à la relance

Dès que vous avez conclu un accord avec le prospect sur l’offre, le produit ou le service souhaité, envoyez immédiatement un devis. L’objectif est de profiter de cette ouverture pour obtenir le contrat.

Afin d’être réactif, optez pour un outil de comptabilité en ligne, simple à utiliser, comme Facture.net. En quelques clics, vous réalisez un devis professionnel, avec votre logo et vos données professionnelles, et vous l’envoyez au prospect.

Notre astuce pour relancer un prospect

Rester compréhensif et éviter d’insister est la clé pour relancer un prospect. Prenez soin d’espacer vos messages ou appels pour respecter votre potentiel client. Les relances seront contre-productives si elles sont insistantes.

Pour réaliser des devis et factures professionnels, suivre votre trésorerie et vos opportunités commerciales au jour le jour, essayez notre solution de facturation gratuite : Facture.net.

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